Čo je predaj? Predaj tovaru. Predajná cena

Mnoho ľudí verí, že dobrý predajca nieje dôležité, čo presne obchodovať, ale v skutočnosti sa často ukáže, že tovary sa líšia od tovaru. V závislosti na špecifikách typu predaja manažér musí mať úplne odlišné osobné kvality. Aby ste pochopili, čo spôsobilo tieto rozdiely, musíte sa ponoriť hlbšie do definície "predaja" a študovať všetky formy a aspekty tejto ťažkej činnosti.

Predajcovia pracujúci na masovom spotrebiteľovina trhu sú podobné sprinterom, ktorí oceňujú rýchlosť akcie a ich počet, zatiaľ čo manažéri predaja spoločností sú dôležitejšie ako vytváranie dlhodobých vzťahov s dôverou, aby sa maximalizovali zisky.

Čo je predaj?

S podstatou tohto manažérskeho a ekonomickéhoTento pojem je veľmi dôležitý na pochopenie, pretože pochopenie jeho podstaty a etapy tiež určuje rozsah implementácie. Mnohí experti majú rád nasledujúcu definíciu: predaj je súbor opatrení na ovplyvnenie vízie zákazníka o svete, aby vytvoril v jeho mysli a emóciách potrebu určitého produktu, ktorý môže získať pre svoje finančné zdroje. Súčasne by sa mal dosiahnuť maximálny prínos klienta a zisk predajcu.

Čo znamená B2B?

Kontrakcia B2B je anglického pôvodu: Business to Business a označuje povahu hospodárskeho a informačného vplyvu medzi právnickými osobami. Literárny preklad - podnikanie pre podnikanie. Čo je B2B predaj? Ide o široký trhový segment, kde predaj nie je zameraný na koncového užívateľa, ale na iný podnik. To znamená, že vo všeobecnosti forma B2B zodpovedá všetkým formám činnosti, ktorých klientmi sú právnické osoby.

Čo je B2C marketing?

Po zvážení podstaty obchodného predaja, nastal časzistite, aké sú predajy B2C. Tento termín je tiež požičiavaný z anglického jazyka: Business to Consumer a odkazuje na formu obchodu prostredníctvom priameho predaja koncovým používateľom. Doslovný preklad je záležitosťou pre spotrebiteľa. Tento typ predaja vám umožňuje obchodovať s najmenším počtom sprostredkovateľov, čo vedie k zvýšeniu ziskovosti. V systéme sú vzťahy vytvorené podľa schémy "Business Client". Jednoducho povedané, je to predaj služieb a tovaru priamo konečnému spotrebiteľovi.

Teraz je potrebné identifikovať hlavné charakteristické črty týchto dvoch podstatne odlišných foriem obchodovania.

Rôzne zväzky

Priamy predaj spotrebiteľom je obmedzenýčasto určitý rozpočet, ktorý je osoba ochotná stráviť v čase. Jeho limit môže byť vyjadrený sumou hotovosti v kapse spotrebiteľa. Podnikatelia na druhej strane majú k dispozícii oveľa väčšie firemné fondy, ktoré sú obmedzené len obratom organizácie. Predaj výrobkov do podnikania nie je individuálny, ale stovky alebo tisíce kusov. Nákup auta pre bežného človeka je teda celá udalosť, ktorá sa stane len niekoľkokrát v jeho živote, zatiaľ čo podnikateľ na firemné účely ho môže kúpiť v desiatkach a výdavky nebudú príliš viditeľné.

Profesionalita kupujúcich

Podnikatelia sú profesionálikupujúci, ktorí si plne uvedomujú, na čo sa bude nakupovať, o všetkých výhodách a nevýhodách. Okrem toho môžu konzultovať s nezávislými odborníkmi. Po rozhodnutí o kúpe podnikateľ už vie špecifické parametre produktu, ktoré sú najvhodnejšie na riešenie obchodných problémov. Spotrebiteľ ľudí nemusí mať vážny nápad, napríklad o domácich spotrebičoch, a vo svojom výbere sa spolieha na slová predajcu-konzultanta.

Technická zložitosť výrobku

Predaj tovaru za účelom podnikaniavysokej zložitosti samotného výrobku. Takže každý podnikateľ má túžbu získať informácie o všetkých odtieňoch práce komplexného vybavenia (komunikačné zariadenia, obrábacie stroje so softvérom, výrobné linky atď.), Ako aj možné doby návratnosti a ziskovosť ich použitia v konkrétnom podniku.

Trvanie nákupného cyklu

Na rozdiel od spotrebiteľského predaja, komplexnýtovar pre podnikanie sa nepredáva rýchlo. Stretnutia s predávajúcim sa často konajú v niekoľkých etapách, po ktorých kupujúci hodnotí všetky klady a zápory, ako aj možné alternatívy, po ktorých sa uzatvára zmluva - ako logický záver procesu. Príklady dokončenia transakcií, ktoré sa predávajú spotrebiteľom v týchto prípadoch, je nesprávne použiť.

Úroveň rizika kupujúceho

Veľké obchodné riziká Riziko veľaviac ako obyčajní spotrebitelia. Koncepcia rizika zahŕňa nielen sumu zaplatenú za výrobok, ale aj všetky možné straty a straty ziskov z nesprávnej prevádzky zariadení v budúcnosti až po existenciu štruktúry podnikania ako celku.

Zodpovednosť pri rozhodovaní

Čo sa predáva podnikaniu? Je to ťažká cesta od tajomníka k osobe zodpovednej za vykonanie potrebného rozhodnutia o kúpe manažéra. Zároveň je potrebné jasne cítiť každého z partnerov a súčasne propagovať všetky pozitívne aspekty ich produktov. Tu nemôžete kupujúceho vziať na tvár, je potrebné konať účelne a systematicky.

Dopyt po výrobe

Obtiažnosť predávajúceho veľkého tovaruže je potrebné vypočítať nielen dopyt po vlastných produktoch, ale aj sledovať súvisiace trhy. Dopyt po zdrojoch zo strany podnikateľov je priamo úmerný dopytu po ich konečných produktoch. A štúdium rodovej a vekovej štruktúry spotrebiteľov (ako v organizácii predaja verejnosti) sa v žiadnom prípade nemôže obmedziť.

Blízkosť komunikácie medzi predávajúcim a kupujúcim

Obchodný manažér pre obchodné produktysa stane pravidelnou v kancelárii kupujúceho. Avšak aj po podpísaní transakcie a plnení záväzkov strán sa nepreruší vzťah medzi predávajúcim a podnikovým spotrebiteľom. Predajná cena je v tomto prípade vysoká, takže manažér kontroluje (niekedy po niekoľko rokov) procesy dodávania, ladenia a servisu svojich tovarov. Navyše, po veľkých predajoch sa obe zmluvné strany do určitej miery stávajú obchodnými partnermi, čo určuje ich vzájomnú zodpovednosť.