B2B stratégia - čo je to? Trh, predaj, rozsah, B2B služby
B2B sféra je to, čo málo vie, aj keďKtokoľvek, kto kedy hľadal oznámenia o voľných pracovných miestach, si prečítal tieto slová: "Manažér potrebuje manažéra v obchodnom oddelení veľkej spoločnosti, skúsenosti v oblasti B2B sa vyžadujú minimálne rok a mzdy sú vysoké." A takéto reklamy sú tlačené čoraz častejšie. Čo spôsobilo popularitu týchto zamestnancov? Existuje naozaj taký veľký a bohatý trh za týmito tromi tajomnými listami?
B2B - čo to znamená, aké sú vlastnosti prácev tomto odvetví? Prečo firmy pracujúce v tejto oblasti vyžadujú mimoriadne skúsených odborníkov a odmeňovanie práce je vyššie ako v iných odvetviach? Pozrime sa.
Študujeme terminológiu
Môžeme povedať o B2B, čo je oblasť, v ktorej pracujú iba právnické osoby. Kupujúci ďalej používa výrobok na vlastné potreby, výrobu alebo poskytovanie služieb verejnosti.
Môžete povedať o sektore B2B, čo je firemný predaj? Skôr ako nie. Čiara medzi nimi je veľmi rozmazaná a takmer nikto ich nerozdelí.
Práca v B2B je veľmi špecifická, vyžaduje špeciálnemetód v rozvoji marketingových aktivít a uskutočňovaní procesu rokovaní. Vyžaduje zvýšenú pozornosť výberu pracovníkov v obchodnom oddelení.
Je to trh
Chcete vedieť, či vaša spoločnosť patrí do odvetvia B2B? Pokúste sa analyzovať aktivity nasledujúcich položiek:
zákazník kúpi výrobok ako surovinu;
klient používa výrobok ako výrobný prostriedok (obrábacie stroje, obaly, náradie, kancelárske potreby, autá);
klient využíva vaše služby v procese výroby vlastného produktu (doprava, konzultácie, nábor, IT, marketing);
- Klient je podnik a spotrebuje váš produkt pre vlastné potreby (stavebné materiály, palivo, elektrina, nábytok, tlačené publikácie).
Ak sa aspoň jeden z bodov týka vášho podnikania, možno tvrdiť, že spoločnosť pracuje v oblasti B2B.
Kto je môj partner
Veľmi často zmätený trh B2C a B2B. Čo to je, aký je zásadný rozdiel? Posledná skratka označuje výraz "od podnikania po spotrebiteľa" ("od obchodu po spotrebiteľa"). To znamená, že partnerom právnickej osoby je v tomto prípade konečný spotrebiteľ, jednoduchá osoba, ktorá si kúpi výrobok (službu) na osobné použitie. Manažéri a bežní zamestnanci obchodných oddelení musia rozlišovať medzi týmito dvoma oblasťami (B2B a B2C). Čo to znamená, ako to ovplyvňuje pracovný tok?
Na trhu B2B je priemerná zmluvná cena výraznávyššie ako B2C, a kupujúci sú oveľa diskriminujúcejšie a kompetentnejšie. V každom sektore komunikácia so spotrebiteľom prebieha podľa vlastného špecifického modelu a vyžaduje si vlastný, jedinečný prístup. Tieto okolnosti diktujú rôzne spôsoby motivácie predajcov, nábor zamestnancov a dokonca organizáciu pracovného dňa zamestnancov.
Riešenie a riešenie
Spôsob rozhodovania o nákupe tovaru je hlavným rozdielom medzi trhmi B2C a B2B. Čo je to a čo sa s ním jedí, je ľahšie pochopiteľné tým, že uvažujeme o jednoduchom príklade.
Predstavte si, že tá istá osoba kúpitelefón, ale je v dvoch protikladných situáciách. V prvom prípade je jednoduchým kupujúcim a telefón bude slúžiť ako prostriedok osobnej komunikácie. Rozhodnutie sa robí pomerne rýchlo, na základe recenzií v populárnych časopisoch, prestíž modelu a ergonómie. Predajca má malý vplyv na výberový proces, pretože čas komunikácie je krátky a kupujúci prichádza do predajného miesta s už stanoveným názorom.
Ale ak ten istý človek hrá úlohuzodpovedný za obstaranie telefónnych ústrední v podniku, hlavnými faktormi ovplyvňujúcimi proces výberu budú spoľahlivosť, záruka, cena služby, možnosť aktualizácie alebo rozšírenia siete v najbližších niekoľkých rokoch. Okrem toho sa na rozhodovaní zúčastní niekoľko ďalších zamestnancov (IT špecialista, manažér zásobovania). V tomto prípade predajca a kupujúci komunikujú na profesionálnej úrovni, rokovania sa konajú najmenej niekoľko dní a predajca môže mať významný vplyv na konečné rozhodnutie.
Vyššie uvedený príklad jasne ukázal, akojednoduché vzťahy v sektore B2C. Po analýze môžeme povedať o predaji B2B, že ide o vysoko intelektuálnu prácu, ktorá od manažéra vyžaduje, aby mala dôkladnú znalosť svojho vlastného produktu a veľa skúseností s aktívnym predajom. Súčasne v B2C transakcie sú pomerne jednoduché.
Jeden alebo dva
Podnik môže pôsobiť na tom istom trhu,a dve súčasne. Napríklad cestovné kancelárie, právnici, čistiareň, čistiace agentúry, auto-, železničná alebo letecká preprava pracujú s právnickými aj fyzickými osobami. V ich prípade sú tržby rozdelené do dvoch smerov pre správne uplatňovanie predajných technológií.
Existujú podniky, ktoré zaberajú lenB2B trhu. Čo to je alebo kto to je? Najprv výrobcovia surovín, priemyselné polotovary, priemyselné zariadenia. To znamená, že tovar, ktorý obyčajný občan jednoducho nechce kupovať, pretože v budúcnosti ich nemôže používať.
B2B a médiá
Všetci hráči na B2B trhu predávajú výhradneprofesionálne produkty. Medzi médiami sú publikácie vydávané s cieľom poskytnúť informácie potrebné v procese práce. Napríklad špecializované účtovné časopisy, ako aj otázky manažmentu, logistiky, medicíny, stavebníctva a ďalšie. Spravidla sa všetky zameriavajú na konkrétnu profesiu alebo odvetvie.
Ako vám slúžiť?
Čo sa týka tovaru potrebného pre podnikanie, všetkoveľmi jasné a zrozumiteľné, ale vzniká otázka: B2B služby, čo to potrebujú spoločnosti? Využívajú služby dopravcov, právnikov, lekárov, poisťovní, čističov, ako aj obchodných trénerov a konzultantov, úzkych špecialistov v odvetviach súvisiacich s výrobným procesom. Veľmi často sa uzatvárajú zmluvy na poskytovanie služieb sezónnej povahy. Napríklad čistenie strechy snehu, terénne úpravy.
Výber predajcu
To je veril, že dobrý predajca "a zatraceně plešatýbude predávať ", rovnako ako vynikajúci manažér bude schopný rýchlo zorganizovať akýkoľvek tím. Toto tvrdia takmer všetci obchodní tréneri a akvizície populárnych predajných zručností. Je to však pravda, keď zvažujeme predaj B2B?
Že to bol úplne izolovaný žáneruž opísané. Práca s podnikaním a poskytovanie služieb pre firemných klientov je pomerne zložitá. A manažér zvýšil nároky.
Špecialisti na nábor hovoria, že dobrý predajca B2B je osoba:
ktorí majú vysokú kvalifikáciu "univerzálneho predajcu", tj poznať a úspešne uplatniť technológiu a predajnú psychológiu;
ktorí disponujú rozsiahlymi odbornými znalosťami v danej oblasti (poznatky o produktoch) alebo dostatočne intelektuálne vyvinuté na to, aby sa dôkladne študovali v čo najkratšom čase.
Ak budeme robiť analógiu so šachovou hrou, potomManažér, ktorý predáva tovary alebo služby svojej spoločnosti inému podniku, by mal masterfully hrať dlhé dávky. V podnikovom segmente môže byť predajný cyklus veľmi dlhý a práca predajcu nie je obmedzená iba na fragmentárne krátke činnosti (studené hovory, komerčné ponuky, príprava stretnutí a prezentácií). Musí mať strategický prístup, premýšľať hru niekoľkými krokmi vpred a byť pripravený na nečakané scenáre.
Riadenie ľudských zdrojov
Správny prístup k riadeniu oddelenia je jedným z nichkľúčovými faktormi úspešného predaja. Ako už bolo uvedené, v sektore B2B pracujú ľudia v trochu inom formáte, a preto by mal byť prístup k vedúcemu tímu taký špeciálny. Na tomto trhu nemôžete bezúhonne preniesť úspešné skúsenosti s riadením a motiváciou v iných odvetviach. Napríklad v spoločnostiach FMCG manažér informuje o počte stretnutí a výziev, od ktorých závisí jeho odmena. A práve tak, pretože v tejto oblasti predávajúci "nohy sú kŕmené." Keď sa však produkt predáva inej spoločnosti, počet "studených" volaní nie je rozhodujúci, okrem toho je malý, keďže počet hráčov v B2B sfére je oveľa menší. Preto by mal byť motivujúci systém postavený úplne iným spôsobom.
Nový smer
Dá sa to povedať o B2C a B2Bstanovené v priebehu rokov. Ale časy sa menia a s najväčšou pravdepodobnosťou čoskoro nahradia nové trhy, napríklad C2B a С2С. V nich niektorí ľudia budú konať ako predajcovia a poskytovať rôzne služby.
Populácia planéty rastie každý rok. Takmer každý obyvateľ má praktické komunikačné nástroje (telefón, internet). Kontakt s inou osobou, ktorá vlastní správny produkt, nie je ťažké. A podnikatelia, ktorí rozvíjajú sféru informačných technológií, prispievajú k vzniku takýchto kontaktov, vytvárajú pohodlné a bezpečné pre komunikačné lokality v sieti.
Príkladom by bolo medzinárodné.Online aukcia e-bay, kde si každý môže dať k dispozícii položky, ktoré má k dispozícii. Organizátori stránok premýšľali o efektívnom systéme bodov a ratingov, ktorý pomáha nájsť najlepšieho predajcu a zabezpečiť dohodu. Takéto lokality, ktoré sú lokálnej povahy, sú v mnohých krajinách otvorené. A existujú zdroje na uľahčenie výmeny vecí, organizovanie spoločných veľkoobchodných nákupov. Alebo môžete prenajať potrebné veci na prenájom od inej osoby.
To, že spoločnosť získala istotu a stabiliturast zisku, pre každého klienta potrebujete organizovať svoj vlastný, špeciálny prístup. Preto dôkladná analýza partnerov, plánovanie budúcich transakcií a analýza už vykonaných transakcií sú kľúčovými bodmi úspešnej prevádzky predajnej spoločnosti.
